Mối quan hệ đối tác chiến lược có thể thúc đẩy doanh thu lợi nhuận của cả
hai công ty, đặc biệt là trên mạng Internet. Mối quan hệ đối tác trên mạng
có thể giúp điều hoà, trao đổi giao thông ở cả hai site có cùng chung mục
tiêu kinh doanh và kiếm tìm lợi nhuận trực tuyến.
Phương thức phối hợp thường thấy giữa hai website hợp tác là trao
đối biển quảng cáo. "Nếu bạn bán cà-vạt, bạn nên tìm cách xây dựng quan hệ
đối tác với một cửa hàng ảo bán áo sơ-mi. Bất cứ ai sau khi mua áo đều muốn
mua cho mình một chiếc cà-vạt", John Lynch, một chuyên gia thuộc công ty
marketing trực tuyến Synnetry của Mỹ cho biết: "các site phối hợp có thể
trao đổi biển quảng cáo, thường không đi kèm bất cứ chi phí phụ thêm nào".
Một cách tìm kiếm đối tác khác mà nhà bán lẻ trên mạng có thể áp
dụng là tìm tới một quầy hàng ảo quy mô hơn để trưng bày các sản phẩm của
mình. Ví dụ, BigStar, nhà cung cấp phim và đĩa DVD trực tuyến của Mỹ có qui
mô lớn thứ hai thế giới, luôn sẵn sàng thúc đẩy hợp tác với những công ty
trực tuyến trước đó đã có mối quan hệ với các thành viên của hãng. Giám đốc
Williams cho biết: "Tìm kiếm đối tác luôn đợc BigStar ưu tiên trong chiến
lược phát triển kinh doanh và Women.com là một trong những đối tác được
chúng tôi coi trọng. Chúng tôi đặt biển quảng cáo trong mục giải trí của họ,
đặt danh mục những cuốn video dành cho trẻ em trong mục gia đình v.v...".
Bên cạnh đó, Women.com còn gửi thông điệp tới người đăng nhập tạp chí, hướng
dẫn họ đến với BigStar và những bộ phim trực tuyến BigStar dành riêng cho
các thành viên của Women.com.
Mô hình "tầm gửi" được đánh giá là một trong những phương thức xây
dựng đối tác trực tuyến đáng học hỏi nhất. Theo phương pháp này, hãy tự
nguyện biến website của mình thành một trang con trong website của đối tác.
Ví dụ, thông thường, mỗi khi bạn mua một gói hàng trên mạng của một công ty
trực tuyến nào đó, bạn cũng đang mua sản phẩm của UPS hoặc Federal Express.
Hai công ty vận tải này mời mọc các công ty khác sử dụng phần mềm tính toán
khối lợng hàng hoá vận chuyển, nhận giao hàng có đảm bảo tới tận nơi ở của
khách hàng. Federal Express thậm chí còn cho phép một số công ty nh
Lands'End nhập lại dữ liệu của mình. Thông qua đó, khách hàng của Lands'End
có thể trực tiếp kiểm tra quá trình vận chuyển lô hàng họ đặt.
Tập đoàn Dell Computer liên kết với các hãng phân phối máy tính nhỏ
hơn, tạo điều kiện để khách hàng tự cấu hình những chiếc máy tính của mình.
Người truy cập đôi khi lầm tưởng mình đang ở trên website Joe's Computer
Shack Web; tuy nhiên, trên thực tế họ lại đang tuỳ biến PC của mình với phần
phềm Joe "mượn" của Dell. "Những site tốt nhất trên thế giới, xét cả từ góc
độ số lượng ngời truy cập và doanh thu bán hàng, lại là những site mà tại đó
người truy cập thậm chí sẽ không biết chính xác họ đang và sẽ đi tới đâu".
Ông John Lynch nhận định, "nhà quản trị những website này không bỏ nhiều
tiền cho quảng cáo. Bí quyết của họ là nhân đôi nhiều lần hiệu quả quảng cáo
trong bối cảnh có rất nhiều nhà quản trị khác đang tìm cách thu hút người
truy cập tới website của mình- và cũng chính là tới website của họ".
Các chương trình chi nhánh (affiliate programs)
Hoàn toàn tương tự, cài đặt một chương trình chia sẻ thu nhập,
một chương trình chi nhánh, bạn cũng có thể quảng bá cho cho website của
mình mà không phải bỏ ra một xu cho quảng cáo. Theo phơng pháp này, các
website khác sẽ đem đến nguồn kinh doanh cho bạn và đổi lại- đừng ngần ngại
chia sẻ cho họ một phần lợi nhuận mà mình nhận được.
Theo ông Williams, hầu hết các website lớn đều thành lập chương
trình chi nhánh. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là các doanh nghiệp nhỏ
không thể những chương trình chi nhánh của riêng mình. Cộng tác với BigStar,
chi nhánh có thể tạo đờng dây kết tới nội dung của site, bán phim và thu lợi
nhuận. Ví dụ, bất cứ ai cũng có thể xây dựng và đưa vào hoạt động một CLB
các fan của Tom Hanks, tạo đường kết nối với trang của BigStar, bán các bộ
phim có sự tham gia của Tom Hanks để thu lợi nhuận. "Chi nhánh của chúng tôi
có kích cỡ từ rất nhỏ tới mức trung bình. Mục tiêu chính của những chi nhánh
này là mang dịch vụ văn hoá nghệ thuật tới người hâm mộ chứ không thiên về
mục tiêu thương mại", ông Williams cho biết. "Chương trình phần mềm dành cho
chi nhánh của chúng tôi rất dễ sử dụng. Bạn chỉ cần kích hoạt chương trình,
tạo đường link và chương trình sẽ tự động mã hoá - bạn sẽ nhận được % lợi
nhuận từ hoạt động kinh doanh của công ty".
Doanh nghiệp nhỏ thông qua các chương trình chi nhánh để phát hiện
các "điểm nóng" của thị trường, những chi nhánh cộng tác "làm ăn hiệu quả
nhất" để kịp thời có các biện pháp kích thích tốc độ phân phối.
Quan hệ đối tác qua đường kết nối tương hỗ
Đường kết nối tương hỗ (reciprocal link) có thể tạm thời giảm
giao thông trên website của bạn. Tuy nhiên, theo lý thuyết, cứ 10 người đi,
sẽ có 10 khác tìm đến. Trong số 10 người mới đến, sẽ có khoảng 2 người mua
hàng và sự tráo đổi này là hoàn toàn hợp lý.
Phương pháp cộng tác này rất có tính khả thi, vì theo lý thuyết,
10 người mà bạn "xua đi" về cơ bản đang muốn tìm kiếm sản phẩm trên website
của các nhà cung cấp khác. Trong khi đó, 10 người mới đến nhiều khả năng sẽ
rất quan tâm tới những sản phẩm bày bán trên website của bạn.
Thuận lợi đáng kể cho mối liên hệ theo đường kết nối (link
relationships) là hầu hết các website không kiện cáo lẫn nhau trong lĩnh vực
này. Một website nào đó thường không phải liên lạc với bạn khi muốn thiết
lập một đường link tới website của bạn.
Bạn cũng cần phải lưu ý, sự tương đồng giữa hai website càng lớn,
mối quan hệ đối tác càng ít phát huy tác dụng. Chính vì vậy, phương pháp tốt
nhất là hãy tìm cho mình một đối tác với mức độ tương đồng phù hợp về sản
phẩm và các loại hình dịch vụ. Ví dụ, nếu công ty bạn bán sô-cô-la, hãy tìm
đến một website giao bán kẹo. Tiếp theo, hãy tham khảo ý kiến của nhà quản
trị website đó xem họ có sẵn sàng tạo một đường link tới cửa hàng của bạn.
Có thể bạn sẽ nhận được một câu trả lời phủ định. Tuy nhiên, đừng nản lòng
vì thông thường bạn sẽ đạt được mục đích của mình. Nhớ rằng hãy tìm kiếm đối
tác là các site có đông người truy nhập.
Nếu muốn đặt một đường link trên website của người khác, bạn cũng
cần phải thiết lập những đường kết nối hướng ngoại trên website của mình. Số
đường liên kết hướng ngoại là 2, 3 thậm chí nhiều hơn nữa khẳng định sự sẵn
sàng của bạn khi tham gia vào xu thế "cho-cho" (give-give) trên mạng
Internet.
Thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến khích dành cho khách hàng
Trong bối cảnh mối quan hệ marketing trong TMĐT ngày càng phức
tạp, thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến khích dành cho khách hàng
là một công cụ quảng bá tốt mà bạn nên tận dụng.
Về lý thuyết, hoạt động mua bán của khách hàng chịu tác động rất
lớn của thói quen. Chỉ cần có những lý lẽ "mang tính thuyết phục vừa đủ", đa
số khách hàng sẽ tìm tới các gian hàng cũ, mua những sản phẩm thuộc nhãn
hiệu trước đó đã "lọt vào mắt xanh" của họ. Các nhà marketing nhiều kinh
nghiệm duy trì và "trói buộc" khách quen của mình thông qua việc tổ chức
thường xuyên các chương trình "khuyến khích khách quen" như giảm giá, khuyến
mại v.v...
Ví dụ điển hình có thể đề cập ở đây là chiến dịch "uống Pepsi,
tặng quà". Các doanh nghiệp nhỏ, thuộc địa phương cũng triển khai những
chương trình khuyến khích khách quen. Delis, một cửa hàng bán bánh sandwich
của Mỹ, khuyến mãi theo hình thức "mua 10 tặng 1"... Nhiều siêu thị, cửa
hàng rửa xe, tiệm giặt là v.v... cũng thực hiện các chương trình khuyến mãi
theo thể thức này.
Các nhà marketing trực tuyến hiện cũng đang "học đòi" "chiêu
thức" níu giữ khách quen này. Et Cetera Gifts- một công ty kinh doanh trực
tuyến, tính điểm cho mỗi USD khách hàng tiêu tại cửa hàng. Số điểm này sẽ
được đưa vào tài khoản "tiết kiệm" cho những lần mua hàng sau đó của khách
hàng.
Một cửa hàng trực tuyến cũng có thể áp dụng hình thức chiết khấu,
giảm giá cho những khách hàng đăng nhập thành viên của website dịch vụ. Đối
với những khách hàng thường xuyên tới mua hàng, những ưu đãi mà tư cách
thành viên mang lại cao hơn nhiều so với chi phí đăng nhập thành viên.
Nếu được thực hiện một cách hợp lý, các chương trình khuyến khích
khách quen thường xuyên sẽ nâng dần số lượng khách hàng tối thiểu (bottom
line) mua hàng trên website của bạn. Những chương trình duy trì lòng trung
thành của khách quen, loại bỏ sức ép cạnh tranh và nâng cao uy tín của công
ty bạn.
Hãy để khách hàng bàn tán về website của bạn
Như là một phơng tiện, những lời bàn tán (word of mouth) tỏ ra
rất hiệu quả- đặc biệt là trên mạng Internet. "Internet vẫn còn vô vàn
khoảng trống cho những lời bàn tán", ông Williams khẳng định, "mọi người vẫn
muốn bàn tán về những website họ thích và vì sao họ lại thích những website
này. Người ta thích nói tới những website đặc biệt (cool) mà họ vừa phát
hiện". Điều đó có nghĩa là, để được nhiều người tới thăm, hãy để khách hàng
bàn tán về website của bạn thông qua những sự khác biệt về nội dung, giao
diện, các chương trình khuyến mãi v.v...
Ông Dave Hack, giám đốc công ty US Wings, hiểu rất rõ về sức mạnh
của hình thức "tuyên truyền miệng". Công ty của ông chưa bao giờ đặt bất cứ
một tấm biển quảng cáo nào trên mạng, tuy nhiên đã rất thành công trong 4
năm hoạt động chủ yếu dựa vào "sự bàn tán qua lại" trong giới khách hàng.
Là một công ty chuyên bày bán trang phục và các dụng cụ chuyên
dùng cho quân đội, doanh thu US Wings tăng 200% so với cùng kỳ năm ngoái và
website của công ty thu hút trung bình 10.000 lượt người truy cập/tuần.
Nguyên nhân của việc "ăn nên làm ra" này, theo giám đốc Dave Hack, bởi vì
hàng US Wings cung cấp là "hàng Mỹ thứ thiệt". "Bạn có thể truy cập rất
nhiều website để tìm cho mình một chiếc áo khoác của một phi công ném bom.
Tuy nhiên, chỉ tại website của US Wings, bạn mới có thể tìm được một chiếc
áo vừa ý được sản xuất tại Mỹ. Khách hàng từng một lần mua hàng của US Wings
bàn tán với nhau và với những người khác về sản phẩm của chúng tôi. Một viên
tuyết nhỏ lăn từ đỉnh núi xuống có thể tạo nên cả một trận tuyết lở. Doanh
thu bán hàng của chúng tôi chính vì thế mà tăng lên nhanh chóng".
Sức mạnh của từ "miễn phí"
"Miễn phí" là một từ ngữ kỳ diệu trên mạng Internet. Bên ngoài
cảm giác hứng thú bởi cơ hội lấy được một cái gì đó mà chẳng mất gì cả,
người truy cập "bắt" được từ 2 âm tiết này trên mạng cũng đều sẵn sàng tiết
lộ với bạn bè. Ông Williams cho biết, BigStar thờng sử dụng các món hàng
"miễn phí" để lôi cuốn khách hàng. Cụ thể, theo ông Williams, số lượt truy
cập trong tuần đầu tiên của mỗi tháng kể từ khi BigStar áp dụng chiến thuật
cung cấp miễn phí mỗi tháng một bộ phim mới đã tăng lên đáng kể và ở mức khá
ổn định.
Chiến lược "truyền miệng" không chỉ giới hạn trong phạm vi cộng
đồng khách hàng, chiến lược này cũng có thể khiến các website khác tư vấn
người mua hàng tìm đến với bạn. Các site chỉ đường trên Internet, ví dụ
Internet Shopper- đối tác điện tử của Penny Saver, hàng tuần đều liệt kê
những thứ "cho không" trên mạng Internet. Hãy đảm bảo bạn có khả năng kiểm
soát lượng khách hàng truy nhập vào website của bạn!
Nguyễn Xuân Hải
